Kunstverkauf: Tipps für Sammler und Erben

Egal ob Gemälde, Zeichnung oder Druckgrafik, im Folgenden erhalten Sie Antworten auf die häufigsten Fragen zum Thema Kunstverkauf und Sie erfahren, welche Fehler es zu vermeiden gilt. Bei weiteren Fragen zum Verkauf von Kunstwerken, schreiben Sie uns gern eine Nachricht oder rufen Sie unser Expertenteam direkt an, um sich persönlich beraten zu lassen.

Wie läuft der Verkaufsprozess ab?

Der Ablauf beim Kunstverkauf gestaltet sich mitunter komplex. Es gibt nicht nur mehrere Schritte zu beachten, sondern auch unterschiedliche Herangehensweisen und Verkaufswege, die einen Einfluss auf den Verkaufsprozess haben. Die drei wichtigsten Schritte beim Verkauf von Kunstwerken sind:

• Verkaufsvorbereitung: Wenn Sie ein Gemälde verkaufen möchten, eine Zeichnung oder eine Druckgrafik, so beginnt der Verkauf in aller Regel mit der Recherche und Dokumentation des Werkes. Ziel ist, möglichst umfassende Informationen zum Kunstwerk zusammenzustellen.

• Preisfindung: Liegen die benötigten Informationen vor, kann man entweder selbst nach vergleichbaren Werken suchen, um selbst einen Verkaufspreis festzulegen oder man lässt mehrere Spezialisten sein Kunstwerk schätzen, um einen objektiven Marktwert zu ermitteln.

• Verkaufsweg und Anbieter auswählen: Nachdem der Marktwert bekannt ist, gilt es noch den richtigen Verkaufsweg und den passenden Anbieter auszuwählen, um das betreffende Kunstwerk bestmöglich am Markt zu platzieren.

Je nachdem für welchen Verkaufsweg Sie sich entschließen, unterscheiden sich die nächsten Schritte. Beachten Sie bei der Wahl des richtigen Anbieters die jeweiligen Vor- und Nachteile von Auktion, Direktverkauf und Private Sale.

Während Kunstwerke im Preissegment unterhalb von EUR 1.000 häufig noch direkt von Privat an Privat verkauft werden, wenden sich Verkäufer hochwertiger Objekte üblicherweise an spezialisierte Anbieter (Auktionshäuser oder Kunstgalerie), die über Kontakte zu passenden Sammlern und Museen verfügen und das betreffende Kunstwerk bestmöglich am Markt platzieren können.

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Wann lohnt sich der Kunstverkauf?

Wie andere Märkte auch, so unterliegt der Kunstmarkt verschiedenen Schwankungen und Zyklen, die jedoch weniger stark ausgeprägt sind, wie beispielsweise am Aktienmarkt. Unterschiedliche Faktoren beeinflussen diese Veränderungen, darunter beispielsweise die wirtschaftliche Lage, politische Ereignisse, künstlerische Trends aber auch soziokulturelle Faktoren wie der demographische Wandel.

Wirtschaftlich gesehen ist ein Verkaufszeitpunkt günstig, wenn sich die Marktpreise auf einem „zyklischen Hoch“ befinden und das Interesse an Werken des jeweiligen Künstlers besonders ausgeprägt ist. Da Sammler, Museen und Investoren ganzjährig nach Kunstwerken Ausschau halten, spielt der konkrete Verkaufsmonat für den richtigen Moment beim Kunstverkauf eine untergeordnete Rolle.

Wie bereite ich den Verkauf vor?

Sie möchten Ihr Kunstwerk sicher verkaufen und dabei ein möglichst hohes Verkaufsergebnis erzielen? Hier kommt es vor allem auf eine gute Vorbereitung an. Da reicht es nicht aus, ein paar Fotos zu machen und diese an dem nächstbesten Auktionshaus oder einer Kunstgalerie zu senden. Um die Verkaufschancen eines Kunstwerkes zu erhöhen und ein optimales Verkaufsergebnis zu erzielen, kann man sich als Verkäufer entsprechend vorbereiten.

Welche Fragen sollten vor dem Kunstverkauf geklärt werden?

Zwei der wichtigsten Fragen, die vor dem Kunstverkauf geklärt werden sollten, betreffen die Authentizität bzw. Echtheit des Kunstwerkes sowie dessen Herkunft.

1. Woher stammt das Werk?
   
   Die Herkunft (auch Provenienz genannt) eines Kunstwerkes kann nicht nur die Verkaufschancen, sondern auch den erzielbaren Preis deutlich beeinflussen, positiv und negativ. Besonders bei Werken die aus der Zeit vor 1945 stammen, kann eine lücken- oder zweifelhafte Provenienz dazu führen, dass ein Kunstwerk nicht oder nur deutlich unterhalb seines Marktwertes verkaufen werden kann.
   
   Bei besonders hochwertigen Kunstobjekten empfiehlt es sich, vor dem Verkauf mitunter eine professionelle Provenienzrecherche durchzuführen, bei der die Geschichte des Werkes wissenschaftlich erforscht wird.

2. Ist das Kunstwerk echt?
   
   Eine der wichtigsten Fragen beim Kunstverkauf ist die der Echtheit bzw. Authentizität. Die Authentizität eines Kunstwerks ist von entscheidender Bedeutung, da sie dessen Wert maßgeblich beeinflusst. Ein echter Monet ist beispielsweise deutlich mehr wert als eine Fälschung oder Reproduktion. Vor dem Verkauf sollte daher geklärt werden, ob das Kunstwerk tatsächlich aus der Hand des Künstlers stammt, dem es zugeschrieben wurde.
   
   Gerade bei Erbschaften und Kunstnachlässen liegen häufig keine Echtheitszertifikate für die Kunstwerke vor und ist die Provenienz nur selten lückenlos dokumentiert. In diesen Fällen sollte vor dem Kunstverkauf eine Überprüfung der Echtheit stattfinden. Für bekannte Künstlerinnen und Künstler wie z.B. Emil Nolde, Gustav Klimt oder Claude Monet gibt es ausgewiesene Experten, Archive und Museen, die man als Verkäufer kontaktieren kann. Mitunter reicht aber schon der Blick in ein Werkverzeichnis, um die Frage zur Echtheit zu beantworten.

Welche Informationen benötige ich für den Verkauf?

Um Ihr Kunstwerk später bestmöglich zu verkaufen, ist es wichtig, dass Sie zunächst vergleichbare Schätzungen und Angebote erhalten. Dazu sollten Sie Ihr Kunstwerk optimal präsentieren. Um eine möglichst genaue Schätzung vorzunehmen, benötigen die Spezialisten insbesondere folgende Informationen:

Wie lasse ich mein Kunstwerk schätzen?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten eine Kunstbewertung vornehmen zu lassen. Einer der häufigsten Wege ist die Schätzung durch einen Kunstgutachter. Diese ist in der Regel kostenpflichtig und berücksichtigt nur selten die aktuelle Nachfrage-Situation am Kunstmarkt.

Neben den Kunstgutachtern können Sie Ihr Kunstwerk auch bei Spezialisten von Auktionshäusern und Kunstgalerien schätzen lassen. Anders jedoch als bei Immobilien oder Gebrauchtwagen, gibt es im Kunstbereich nur wenig objektive Vergleichsdaten. Die Höhe der Schätzung für Ihr Kunstwerk hängt daher auch stark von den Vorlieben, der Expertise und individuellen Marktbeurteilung des Spezialisten ab. Hohe Unterschiede bei der Kunstbewertung sind im Kunstmarkt daher keine Seltenheit.

Um ein realistisches Bild zum Wert Ihres Kunstwerkes zu erhalten, sollten Verkäufer Schätzungen von verschiedenen Anbietern einholen und diese vergleichen. Denken Sie daran, dass Werke des Künstlers womöglich auch international gefragt sind und die Spezialisten in New York, London oder Paris höhere Verkaufschancen sehen.

Sie möchten ein Gemälde, eine Zeichnung oder eine Druckgrafik verkaufen? Lassen Sie ihr Kunstwerk kostenlos von spezialisierten Auktionshäusern und Galerien schätzen, bevor Sie sich für einen Verkauf entscheiden.

Wo kann ich Kunst verkaufen?

Eine der wichtigsten Entscheidungen beim Kunstverkauf ist die Wahl des richtigen Verkaufsweges. Als Verkäufer stehen Ihnen verschiedene Optionen zur Wahl.

Die häufigsten Verkaufswege im Kunstbereich sind:

• Verkauf im Rahmen einer öffentlichen Kunstauktion
• Direktverkauf an Kunstgalerien (Galerieverkauf)
• Diskreter Private Sale über Auktionshäuser oder Kunstgalerien
• Privater Verkauf über Online-Plattformen

Jeder dieser Verkaufswege hat seine eigenen Regeln und Abläufe. Die Kosten für Verkäufer unterscheiden sich zum Teil deutlich, ebenso der Aufwand, das Risiko sowie der Zeitraum, bis das Kunstwerk erfolgreich verkauft wurde.

Wer mit dem Gedanken spielt, sein Kunstwerk bei einem Auktionshaus versteigern zu lassen, der sollte auch den Galerieverkauf in Betracht ziehen. Wie die Statistik zeigt, bleibt etwa jedes dritte Kunstwerk bei Auktionen unverkauft und erfährt dadurch einen Wertverlust. Ein Private Sale oder der Galerieverkauf sind nach einer erfolglosen Versteigerung meist nur mit einem deutlichen Preisabschlag möglich. Umgekehrt steht die öffentliche Auktion auch dann als Verkaufsoption offen, wenn die anderen Wege nicht erfolgreich waren.

Um ein Kunstwerk sicher und erfolgreich zu verkaufen, sollten sich Verkäufer rechtzeitig über die jeweiligen Vor- und Nachteile von Auktionsverkauf, Galerieverkauf, Private Sale und Online-Plattformen informieren.

Welche Kosten entstehen beim Kunstverkauf?

Je nach Zustand des Kunstwerkes sowie dem gewählten Verkaufsweg, kann der Kunstverkauf mit verschiedenen Kosten verbunden sein. Während diese beim Verkauf von Privat an Privat i.d.R. kaum ins Gewicht fallen, werden dem Verkäufer beim Auktionsverkauf oft mehrere Gebühren in Rechnung gestellt. Zu den häufigsten Kosten bei Kunstauktionen zählen das Abgeld, die Versicherungs- und Abbildungskosten sowie das Folgerecht. Kunstgalerien hingegen berechnen bei Ihrem Kaufangebot meist sämtliche Kosten mit ein, sodass der Verkäufer keine weiteren Gebühren zu zahlen hat.

Um später negative Überraschungen zu vermeiden, sollten sich Verkäufer auch über die jeweiligen Verkaufskonditionen der Anbieter informieren.

Besonderheiten beim Verkauf von Gemälden

Gemälde sind Unikate. Im Gegensatz zu Druckgrafiken, bei denen ein Motiv in der Regel mehrfach, d.h. 10, 50 oder auch 500 mal existiert, gibt es bei Gemälde nur ein einziges. Diese Einzigartigkeit macht jedes Gemälde zu einem individuellen Kunstwerk. Für Verkäufer bedeutet das, dass sich die Bewertung und der Verkauf von Gemälden komplexer gestalten.

Während bei Druckgrafiken häufig direkt vergleichbare Preise am Markt existieren, ist die Bandbreite der Schätzungen bei Gemälden deutlich größer. Expertenmeinungen können hier stark voneinander abweichen, da der Faktor Mensch eine größere Rolle spielt. Ist ein Spezialist eines Auktionshauses unsicher oder spricht ihn das Motiv auch weniger an, wird er den Wert des Gemäldes vermutlich niedrig ansetzten als jemand, der von der Qualität überzeugt ist und vielleicht sogar einen passenden Sammler kennt.

Um einen optimalen Verkaufspreis zu erzielen, empfiehlt es sich daher, Schätzungen von verschiedenen Experten einzuholen, die sich auf den jeweiligen Künstler spezialisiert haben und die Besonderheiten des Marktes kennen.

Fallen beim Verkauf von Kunst Steuern an?

Je nach Land gibt es Unterschiede bei der Besteuerung von Kunst und Kunstverkäufen. In aller Regel ist ein privater Kunstverkauf von der Umsatzsteuer befreit. Kompliziert kann es jedoch werden, wenn man als Sammler oder Erbe wiederholt Kunstwerke veräußert. In diesen Fällen versenden Finanzämter mitunter Nachforderungen. Eine entscheidende Frage ist dabei, in wieweit man als Verkäufer selbst aktiv am Vertrieb beteiligt ist, oder beispielsweise einen externen Partner beauftragt, der für seine Tätigkeit eine Provision erhält.

In einigen Ländern, z.B. Deutschland und Österreich, gilt für Kunstobjekte eine einjährige Spekulationsfrist. Findet der Verkauf innerhalb dieser Frist statt und wird mit dem Verkauf ein Gewinn erzielt, ist dieser Spekulationsgewinn bei der Steuererklärung anzugeben. Mitunter gibt es auch Freigrenzen für Kunstverkäufe, die man als Verkäufer beachten sollte.

Herausforderungen bei geerbten Kunstwerken

Kunstwerke werden bei der Nachlassplanung oftmals übersehen. Die Erbschaft stellt Familienangehörige häufig vor Herausforderungen, da nicht sicher ist, ob die Kunstwerke einen Wert haben, woher sie stammen und was mit ihnen geschehen soll. In einigen Ländern wie z.B. Deutschland unterliegen Kunstwerke zudem der Erbschaftssteuer und gelten bestimmte Ausnahmen und Freibeträge.

Wichtige Fragen bei Kunsterbschaften:

• Was genau habe ich geerbt?
• Wie ist die Geschichte des Kunstwerkes und woher stammt es?
• Gibt es noch Unterlagen und Dokumente zu der Arbeit?
• In welchem Zustand befindet sich das Werk?
• Gibt es bereits eine Schätzung zum Wert des Kunstwerkes?
• Was soll mit dem Kunstwerk geschehen?
• Wie werden die Kunstwerke unter den Erben aufgeteilt?

Als Erbe oder Empfänger eines Kunstnachlasses sollte man sich daher zunächst einen Überblick über die verschiedenen Werke verschaffen, diese dokumentieren und schätzen lassen, bevor man über das weitere Vorgehen entscheidet.

Zusammengefasst, die wichtigsten Tipps zum Verkauf von Kunstwerken

Die folgenden Punkte sollen Ihnen helfen, den Verkauf Ihres Gemäldes, Ihrer Druckgrafik oder Zeichnung strukturiert anzugehen, um einen bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen. Denken Sie daran, dass individuelle Umstände variieren können und die richtige Vorgehensweise auch von den Besonderheiten des jeweiligen Kunstwerkes abhängt. Daher ist es ratsam, professionelle Beratung in Anspruch zu nehmen und Ihre individuelle Situation zu berücksichtigen.

Tipps zum Kunstverkauf	ToDos
Gründliche Vorbereitung	1. Machen Sie Fotos, auf denen die Vorder- und Rückseite Ihres Kunstwerkes gut zu erkennen ist. Fotografieren Sie auch die Signatur, Beschriftungen, Nummern etc. 2. Recherchieren Sie zum Werk und bereiten Sie die Informationen auf. Woher stammt das Bild? Gibt es Dokumente zur Herkunft? Wurde es in Katalogen erwähnt? 3. Informieren Sie sich zum Künstler und dessen Markt. Wer ist der Künstler, wo ist der Künstler bekannt, wo wurden seine Werke ausgestellt und wo gibt es passende Sammer?
Schätzungen und Angebote vergleichen	Holen Sie mehrere Angebote von Auktionshäusern und Kunstgalerien ein, die in der Vergangenheit bereits erfolgreiche mit Arbeiten des Künstlers gehandelt haben und über die nötige Erfahrung verfügen.
Passenden Verkaufsweg wählen	Wägen Sie die Vor- und Nachteile der verschiedenen Verkaufswege, d.h. Auktion, Galerieverkauf, Private Sale und privater Verkauf sorgfältig ab und überlegen Sie, welche Optionen Sie im Falle eines erfolglosen Verkaufsversuchs noch haben.
Anbieter vergleichen	Informieren Sie sich über die jeweiligen Anbieter. Wer hat bereits mit vergleichbaren Werken gehandelt? Wer stellt auf welchen Kunstmessen aus? Wer erreicht die richtigen Sammler?
Richtigen Verkaufszeitpunkt wählen	Berücksichtigen Sie bei Ihrer Verkaufsentscheidung die aktuelle wirtschaftliche Situation, Trends aber auch saisonale Schwankungen, die die Nachfrage nach Ihrem Werk beeinflussen können.

Titelbild: Claude Monet, Le Matin, temps brumeux, Pourville (1882), Courtesy Birmingham Museum of Art, Museum purchase with funds provided by 1977 and 1980-1983 Museum Dinner and Balls, 1981.40, www.artsbma.org