Kunstwerke sind weit mehr als emotionale oder kulturelle Werte, in vielen Fällen stellen sie auch bedeutende Vermögenswerte dar. Für Sammler und deren Erben stellen sich damit früher oder später Frage wie: Welche Kunstwerke gilt es zu behalten? Welche Werke sollten veräußert werden und wie lässt sich deren Wert optimal realisieren?

Für den Verkauf hochwertiger Kunstobjekte bieten sich grundsätzlich drei Wege an: die Einlieferung und Veräußerung über ein renommiertes Auktionshaus, ein diskreter Private Sale oder der Direktverkauf an spezialisierte Kunsthändler und Galerien. Jeder dieser Wege bringt spezifische Vor- und Nachteile mit sich, deren Gewichtung vom Wert des Kunstwerks, der aktuellen Marktlage, der individuellen Risikobereitschaft sowie den persönlichen Zielsetzungen abhängt.

Gerade der Verkauf über ein renommiertes Auktionshaus bietet die Möglichkeit, sein Kunstwerk öffentlich einem breiten Publikum zu präsentieren und damit viele potenzielle Interessenten zu erreichen, er verlangt jedoch auch ein umsichtiges Vorgehen. Der sogenannte Einbringungsprozess bildet das Fundament für einen erfolgreichen Auktionsverkauf. In der Folge beleuchten wir, worauf es bei der Einbringung von Kunstwerken ankommt und gehen darauf ein, wie sich die Möglichkeiten einer Versteigerung gezielt nutzen lassen, ohne die Risiken aus dem Blick zu verlieren.

Der Entscheid zur Einlieferung: Ein strategischer Schritt

Nach der Analyse des Marktes, dem Einholen mehrerer Schätzungen und dem Vergleich der Verkaufskonditionen beginnt die eigentliche Phase der Einbringung. Dieser Schritt ist nicht rein administrativ, er verlangt strategisches Urteilsvermögen und ein gutes Verständnis der Auktionspraxis.

Nicht jedes Kunstwerk ist für jedes Haus gleichermaßen geeignet. Auktionshäuser unterscheiden sich deutlich: in ihrer fachlichen Ausrichtung, in der Ansprache ihrer Sammlerklientel, in der geografischen Reichweite und nicht zuletzt in ihrer Schätzpolitik. Um ein Kunstwerk optimal zu veräußern empfiehlt es sich, nicht nur auf den Schätzpreis zu achten sondern eine gesamtheitliche Betrachtung der jeweiligen Häuser vorzunehmen, inklusive ihrer Verkaufshistorie für vergleichbare Objekte.

Die Einlieferung – Schritt für Schritt

Nachdem die Wahl auf ein Auktionshaus gefallen ist, gilt es, die Eckdaten der Einlieferung abzustimmen. Zentral sind dabei insbesondere folgende Fragen:

Bis wann muss das Kunstwerk eingeliefert werden?
Wann findet die Versteigerung statt?
Wer übernimmt den Transport und mit welchen Kosten ist zu rechnen?
Wie sind die Konditionen für eine Rückziehung des Werkes?

1. Transport und Übergabe

Sobald diese Eckdaten geklärt sind, folgt der formale Einlieferungsprozess, der sich auf die physische Übergabe des Kunstwerks bezieht. Dabei gibt es zwei Möglichkeiten;

Der Eigentümer legt sein Kunstwerk persönlich beim Auktionshaus vor bzw. er organisiert den entsprechenden Transport.
Das Auktionshaus übernimmt die Abholung und beauftragt dazu i.d.R. einen spezialisierten Kunstspediteur.

Egal für welchen dieser Wege man sich entscheidet, die Kosten trägt in aller Regel der Verkäufer. Gerade bei hochwertigen und fragilen Kunstobjekten empfiehlt sich der zweite Weg, da so nicht nur der Versicherungsschutz gewährleistet ist sondern die Auktionshäuser auch eventuelle Zollformalitäten klären können.

2. Untersuchung vor Ort

Im Auktionshaus angekommen wird das Werk zunächst einer technischen und ästhetischen Zustandsprüfung unterzogen.

Technische Untersuchung

Dabei wird geprüft, ob das Kunstwerk Beschädigungen wie Risse, Löcher, Kratzer, Ausbleichungen, Verfärbungen, Verformungen oder andere Gebrauchsspuren aufweist. Gemälde werden auf vergangene Restaurierungen oder Retuschen hin untersucht. Sämtliche Ergebnisse werden dokumentiert und in einem sogenannten Zustandsbericht (engl. Condition Report) erfasst. Dieser wird sowohl dem Verkäufer als auch potenziellen Kaufinteressenten auf Wunsch zur Verfügung gestellt.

Ästhetische Zustandsprüfung

Neben der technischen Untersuchung bewertet das Auktionshaus das Kunstwerk auch hinsichtlich der künstlerischen Qualität. Hierbei sind Faktoren wie die Ausführung, der Stil, die Komposition aber auch die Gesamtwirkung des Werke von Bedeutung.

Weitere Recherchen

Zudem wir die Authentizität des Werkes überprüft und werden Recherchen zur Provenienz und Ausstellungshistorie vorgenommen. Basierend auf diesen Ergebnissen kann es auch zu einer Anpassung der ursprünglichen Schätzung kommen.

3. Einlieferungsvertrag

Besteht das Werk die entsprechenden Untersuchungen und wird es zur Auktion zugelassen, wird ein entsprechender Einlieferungsvertrag erstellt. Im Einlieferungsvertrag sind die rechtlichen und praktischen Rahmenbedingungen für den Verkauf festgelegt. Die wichtigsten Punkte, die ein solcher Vertrag üblicherweise regelt sind:

Objektbeschreibung: Genaue Beschreibung der eingelieferten Objekte (Künstler, Bezeichnung, Zustand, Schätzung sowie Mindestpreis bzw. Verkaufslimit).
Eigentumserklärung: Der Einlieferer bestätigt, dass er rechtmäßiger Eigentümer der Objekte ist und keine Rechte Dritter bestehen.
Auktionstyp: Festlegung in was für einer Auktion die Objekte angeboten werden, d.h. Live–Auktion oder reine Online-Auktion.
Provision und Kosten: Die Höhe der Auktionsprovision, die zusätzlichen Auktionsgebühren (z.B. Versicherung, Fotos, Folgerecht) sowie die Details der Auszahlung werden festgelegt.
Verfahrensregeln: Ablauf der Auktion, was mit unverkauften Objekten geschieht, Fristen für Rückgabe, Abrechnung und Abholung.
Versicherung und Haftung: Wie und in welcher Höhe die Objekte während der Zeit im Auktionshaus versichert sind.
Sonstige Rechte und Regelungen: Das Auktionshaus erhält das Recht, die Objekte für Katalog und Werbung zu fotografieren, der Einlieferer wird über sein Widerrufsrecht informiert.

Kunst einliefern — Foto: Ambre Estève via Unsplash

Katalogisierung und Marketing

Nachdem der Einlieferungsvertrag unterzeichnet wurde, erfolgt die Katalogisierung des Werkes. Sie gilt als entscheidender Moment im Einbringungsprozess und umfasst neben der Anfertigung hochwertiger Fotografien auch eine präzise Beschreibung des Werkes inklusive Angaben zum Zustand, zur Provenienz, zu früheren Ausstellungen, Literaturverweisen sowie allfälligen Echtheitsnachweisen oder Expertisen.

Bei bedeutenden und besonders hochwertigen Kunstwerken werden oft ausführliche Texte zum Kontext der Entstehung des Werkes, seiner Bedeutung im Œuvre des Künstlers oder zur Geschichte wichtiger Vorbesitzer erstellt. Das Marketingteam des Auktionshauses nutzt anschließend verschiedene Kanäle, von gedruckten Auktionskatalogen über Werbeanzeigen, Online Plattformen, Social Media und exklusive Events, um gezielt potenzielle Käufer anzusprechen.

Die Auktion und danach

Im Gegensatz zum diskreten Private Sale richtet sich eine Auktion an ein breites Publikum. Einige Wochen vor den bedeutenden Live-Auktionen finden öffentliche Vorbesichtigungen statt, die Interessent ermöglichen, die Kunstwerke im Original zu begutachten. Dieser Schritt ist von wesentlicher Bedeutung, da viele Kaufentscheidungen im Kunstbereich erst nach einer eingehenden, persönlichen Prüfung des Objekts getroffen werden.

Am Tag der Auktion werden die Werke einzeln aufgerufen – sei es im Auktionssaal, telefonisch oder online. Erreicht ein Kunstwerk ein Gebot, das über dem zuvor festgelegten Mindestpreis (Verkaufslimit) liegt, gilt der Zuschlag als erfolgt. Im Anschluss daran erfolgen die Abrechnung und Auszahlung an den Einlieferer innerhalb der im Einlieferungsvertrag vereinbarten Fristen.

Sollte das gesetzte Verkaufslimit während der Auktion nicht erreicht werden, bleibt das Werk zunächst zurückbehalten und gilt als unverkauft. Diese Situation betrifft erfahrungsgemäß etwa ein Drittel der in Kunstauktionen angebotenen Objekte. In der Regel werden diese unverkauften Werke in einen Nachverkauf aufgenommen, welcher potenziellen Käufern die Möglichkeit gibt, innerhalb einer festgelegten Frist ein sogenanntes Untergebot einzureichen, d.h. ein Angebot, welches unterhalb des ursprünglichen Mindestpreises liegt. Über die Annahme des Untergebotes entscheidet der Einlieferer in enger Abstimmung mit dem Auktionshaus und unter Berücksichtigung der aktuellen Marktlage.

Fallstricke bei der Einlieferung

Einige Punkte im Rahmen der Einlieferung von Objekten für eine Auktion verdienen besondere Aufmerksamkeit:

Transparenz der Konditionen: Nicht alle Auktionshäuser kommunizieren ihre Auktionsgebühren klar und transparent. Lassen Sie sich sämtliche Gebühren offenlegen und erklären.
Realistische Verkaufslimits: Zu hoch angesetzte Mindestpreis verhindern den Zuschlag und können die Verkäuflichkeit eines Werks nachhaltig negativ beeinflussen.
Exklusivität: Achten Sie darauf, dass Sie das Werk während des Einbringungszeitraums nicht anderweitig zum Verkauf anbieten dürfen.
Rechtsklarheit: Die Eigentumsverhältnisse und eventuelle Exportrestriktionen (etwa bei Kulturgütern) sollten vorab geklärt sein. Die Auktionshäuser und deren Kunstspeditionen helfen hier bei Fragen.
Timing: Auktionszyklen und Markttrends sollten bei der Einbringung berücksichtigt werden. Die großen Kunstauktionen finden üblicherweise im Frühjahr und Herbst statt. Zwischen Einbringung und Auszahlung üblicherweise vier bis sechs Monate.

Unsere Rolle: Wie wir Sie begleiten können

Der Verkauf hochwertiger Kunstwerke ist mehr als eine simple Transaktion, er ist Teil einer ganzheitlichen Vermögensstrategie. Wer diesen Schritt bewusst plant, kann nicht nur wirtschaftlich profitieren, sondern auch persönliche, familiäre und rechtliche Interessen langfristig sichern.

Als unabhängige Kunstvermittlung begleitet wir Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses und stehen Ihnen zur Seite – diskret, professionell und einem Gespür für den kulturellen wie monetären Wert Ihrer Sammlung. Sie haben Fragen zum Verkauf Ihrer Kunstwerke? Kontaktieren Sie uns.

Titelbild: Foto von Sung Jin Cho auf Unsplash